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深度解读:重霾之下的车货匹配平台的抉择
2017-03-03来源:胡培
一、货运信息平台的发展历史
货运信息平台,是利用先进的信息技术整合物流信息,实现物流信息的采集、处理、组织、存储、发布和共享,满足平台用户对共用物流信息的需求,以降低整体物流成本和提高整体物流效率。它对于整个物流行业的发展有着这极其重要的促进作用。
货运信息平台经历了从货运市场黑板,到电子显示屏、再到货运PC网站,又到手机APP移动端平台的发展过程。
传统的货运信息平台主要是线下实体,包括配货站、公路港、物流园区等,效率低下、供求信息获取成本高。
据统计,全国公路物流企业有750多万户,而平均每户仅拥有货车1.5辆;其经营运作基本处于“散兵游勇”状态。产业的组织化水平很低,90%以上的运力掌握在个体运营司机手中,行业集中度仅为1.2%左右。由于公路货运经营主体规模较小、数量众多,造成了目前资源错配,效率低下、成本极高的局面,其症结在于货运物流信息的不对称性。
当互联网方式介入后,形成了虚拟车货匹配平台,利用互联网,通过物流APP、WEB或其他系统的开发,将线下车源、货源信息集中并形成规模,并在线上通过APP、web或者其他系统进行信息发布并由供需双方自行精确匹配,理论上应该能确实有效地解决物流信息不对称性问题。
货运信息平台的发展都是为更好地满足货主和车主需求,解决发展中的成本、效率和信息不对称的问题。
以杭州市某货运市场为例。如在货运信息平台原始的货运市场黑板的阶段下,一辆重型货车司机把空货车停在货运市场内,挨家挨户去看货运市场内的各商家门口的小黑板,查找适合自己的货运信息,停车费需要60元/天,若停2天找货,住宿费50元/天,伙食费50元,则揽货成本为220元。
进入电子显示屏时代,货运信息被集中在货运信息中心,司机想获取货运信息,必须成为货运市场的会员并办理会员卡,会员卡的成本包括三部分:信息储值费10元,会员卡工本费30元,数据使用费根据时间长短收费停一天的停车费需要77元,若停2天找货,住宿费50/天,则找一次货的总成本为244元,成本很高,对货主来说不划算略有差异。
而在有了APP移动端平台,我们可以提高效率货运司机可以提高效率,货主只需在APP端平台发布信息,货运司机可以通过平台查找即可信息,可以节约了至少停车费、住宿费的成本和伙食费,以及两天的时间成本。在这两天大可以找其他的货源,并且APP移动端平台会自动匹配车货信息,解决了物流信息不对称性问题。
二、货运信息平台的主要运营模式
(一)线下+线上模式:
线下在全国范围内布局,建立服务节点,整合当地运力资源,建立可控的线下运力资源网络,形成一个“运力池”,以此为基础在线上提供移动APP端平台的车货匹配业务。
这种模式是在有雄厚的线下资源,线下的运输网点全面而完善的情况下,开展线上APP移动端平台的模式,实现线下资源发挥更大空间,同时与线上平台整合,更好的满足顾客需要,提高竞争力。这种模式的核心思路是整合车货资源,保证车货匹配平台上的车源信息的真实有效和统一服务规则,以此为基础进行车货匹配。但是这种模式适合线下资源雄厚的企业,这样能让资源使用最大化,提高效率,减少成本,满足车货双方的需要,提高收益和竞争力。中小企业自身资源有限,在线下不可能有比较完善的物流网点,如果做线上+线下的O2O模式,资源跟不上,车货双方需求不能有效满足,平台会成为无用平台。
代表:传化物流、卡行天下、美国罗宾逊物流。
下面以传化为例,从传化的线下+线上模式来做具体分析。传化物流实际上是一种第四方物流(4PL)的形式,从线上线下分类来看,属于线上平台+线下公路港模式。
传化物流自2002年以现代物流基地为切入点全面进入物流产业,创新的开发了创新地开发了“公路港”物流平台,建立了O2O的闭环物流生态。实际上传化物流的模式是第四方物流的模式,通过线上线下的结合,实现资金流、信息流、物流三流合一。线下,传化物流创立了全国“公路港”物流模式,形成四大枢纽100个网点的全国性公路港网络,目前已经在关键交通枢纽占据了卡位优势,并通过自建+外延模式迅速扩张。线上,传化研发了以“易配货”、“易货嘀”、“运宝网”为核心的互联网物流平台,通过传化物流门户网站+手机配货APP+同城O2O货车电召平台,尝试解决了公路干线与城市最后一公里的货运问题。
(二)纯平台模式
最早期的纯平台模式是简单的货运信息发布网站(如锦程物流网、全国物流信息网),只是单纯发布货运信息,并没进行匹配和交易的功能,这就造成了货主和车主看到信息后还需相互联系匹配,结果就是信息发布后,众多车主都找上这一家货主,或是众多货主都找上这一家货主,甚至由于信息更新不及时,车货双方互相匹配交易成功后,还有另外的车货主来联系,以至于车货主的效率和成本大大增加,减少对平台的依赖。
后续发展为通过研发系统整合货源和车源,打通线上线下,连接货主和运力,做无车承运人,而平台自身不参与物流的实际运营和管理,只是以软件为核心的信息传递、匹配和交易平台。后来逐渐演变成今天的车货匹配交易平台,货主和车主将信息上传到平台,平台根据货主和车主的需求,自动匹配车主和货主,促使他们的交易。
典型代表:OTMS、司机驿站、运满满、罗计物流等。
以运满满为例,运满满是基于移动互联网技术,开发的手机线上物流信息撮合平台,致力于为公路运输物流行业提供高效的管车配货工具,同时为车找货(配货)、货找车(托运)提供全面的信息及交易服务。其所服务的对象涵盖所有类型的货物和车辆,满足物流公司、信息部及中小企业的公路长途整车运输需求,同时提高车主配货效率,降低空返率;提升货主找车效率,改善整体物流行业的运行效率。
目前运满满在江苏、浙江、上海、安徽、河南、山东、福建等省均设有分公司和办事处,并计划开放更多车源和货源信息,布局全国公路运输信息网络,以促进中国公路运输行业进入一个高效低空返的移动互联网时代。
通过“运满满”手机APP,货主可以发布货源信息、比价,同时还可以自己寻找车源。在司机的允许之下,可以对司机进行定位管理,快速了解货源动态。车主能够自主搜索货源,对货源进行比较,找到满意信息后,可直接电话联系货主。车主也可以主动发布空车信息,等待货主上门。而物流公司也可以发布货源信息以及自己的物流专线,及时了解车辆货运价格的同时寻找货源,进一步扩大网上揽货业务。
运满满的车货匹配平台处在补贴地推阶段,想利用“滴滴打车”的模式运营。在建好整个生态系统,吸引足够用户流量之后,运满满可以收集足够大的信息量,通过大数据建立信用体系,进一步完善支付及金融增值服务,并通过资金沉淀和增值服务获利。
通过分析可以看出,车货匹配平台APP已经成为一个发展趋势,不管是传化还是运满满,都已用“物流+移动端”的模式。但是传化是做O2O模式,而运满满是做纯APP车货匹配信息撮合平台。
三、货运信息平台运营现状
(一)货运信息平台的商业逻辑
1.移动端货运APP信息透明,时间空间不受限制
互联网的最大特点是信息透明化,解决货主和车主信息不对称,货运APP植入代码,智能匹配,在相当短时间建立车货联系,促使交易,提高效率,减少成本,同时不受时间和地域的限制,实现信息快速更新传递,缩短时间,使不受距离限制。
2.解决车辆与货源信息分离,信息不对称问题
随着互联网与智能手机的全面普及,司机和货主能足不出户的在这个货运信息平台上,通过查询,然后匹配到自身的需要,车辆与货源信息是同时存在于车货匹配平台上的。使复杂的车找货、货找车过程在货运信息平台上变成一个简单的操作。所以说车辆与货源其实并没有完全分离,物流信息平台的使用者可以通过PC端或是客户端获得自己需要的信息,但是这些信息同时也存在问题,例如信息的虚假性、滞后性,会浪费使用者时间,也会使用者失去对此平台的信任。
3.即使实现货运信息共享和车货信息匹配也无法取得商业模式的成功
商业模式包括了产品模式、用户模式、推广模式、收入模式。实现货运信息共享和车货信息匹配只能优化产品模式,而没有办法解决其他模式上存在的问题,它只是商业模式里的一部分,缺一不可却又无法改变全局状况。如果一开始对目标客户定位不准确,并且不使用合理的推广方式,可能结局就像在茫茫大海上撒网试图捕深海鱼一样,会徒劳无功。目前市场上的货运APP用户定位的针对性不强,面对的是广泛的物流从业者,长此以往只能面临失败的结局。
4.一个成功的商业模式不能仅仅靠烧钱
在车货匹配APP起步的时候,企业通过烧钱可以吸引注册量,但是一旦使用者无法从中再获得补贴或者因为其他原因不在此平台进行交易时,就会造成活跃用户降低。这就产生了“企业烧钱了,用户来了,却成就了虚火一片”的伪需求。循环往复,递推模式只会像个无底洞,让你不断烧钱,客户量看起来无比风光,却没有真正的回头客。获得了正确的用户,才会有增加广告费、交易手续费等等的健康收入。
(二)货运信息平台存在的主要问题
货运平台的建设最初是为了满足于中小型企业以及个人的货与车的匹配需求,据统计,目前我国物流企业大约有十多万左右,而这些企业中,中小型企业能占大多数,按理来说,这应该和我们的货运平台相匹配才是,然而在各路先行者的试行之后很多运营问题却逐渐地浮出水面:
1.平台信息服务体系落后
平台没有很好的团队建设,没有给顾客带来好的服务体验,增值服务也缺乏,客户对平台的黏性没有,使得平台竞争力下降,服务的缺乏会限制平台的发展。
2.信任体系不完善、支付方式得不到解决
平台没有建立服务对象的信任体系,使得车主和货主对平台不信任,支付方式得不到解决,特别是在线支付方式得不到有效解决,使得货主害怕车主拿货逃走,车主害怕货送到后一时间内拿不到钱。因而建立一种方便快捷、安全及时的支付模式是货运信息平台发展的趋势。
3、平台的信誉机制维护没有建立
平台如果信誉不好,会大大减低客户的可信度以及黏性,一个客户如果受到的服务不周到甚至很差,这会使其他平台用户对平台的信誉度下降,导致客户流量减少。
4、盈利模式没有清晰
如今的货运信息平台没有很明确的盈利模式,这是货运信息平台发展不被看好的关键原因之一,平台的发展是要靠利润的,没有盈利的平台怎么发展。现在的平台最多的只是发布信息、促使交易来得到其中的报酬,然而没有增值服务和融资投资的话,平台发展是很困难的。
四、货运信息平台发展的策略
车货信息平台在互联网的这个大浪潮下,其APP从2014年开始就出现了井喷式增长的情况。据不完全统计,全国上线的货运APP已经超过200多家。在竞争如此残酷的环境下,车货信息平台到底该如何发展才能生存下来?我们针对性地提出以下几项发展策略:
1.尝试占据市场竞争高地
在竞争激烈的市场上,用户对产品的服务要求总是会水涨船高。在如此之多货运信息平台的情况下,产品和服务环节能否给客户带来好的体验就是我们占据市场竞争力的重中之重。有句老话说的好“打铁还需自身硬”,要想能够在现在的局面下还能独树一帜,带领这个行业一路向前,货运信息平台要做的工作其实有很多,尤其是在服务这一块。如果货运信息平台能够满足客户的高要求,占据市场的第一竞争力,那就是为该货运信息平台打响了发展的第一炮。
2.加强团队建设
无论从事什么行业,团队建设永远是不变的主题。一个好的团队是成功最重要的因素。当然,考量一个团队能否成功的主要条件包括:是否有团队意识、是否有共同的目标,是否有强大的凝聚力等等。当然,这只是精神上的要求,还有物质上的要求。团队成员要是专业的,能够灵活处理各类问题;平台的研发团队能够保持该平台持续领先等等。以上都是我们需要在未来的发展中考虑的。
货运信息平台的内容的研发与发展,都需要信息技术人员以及管理人员的支持,所以建议想要将此平台做大做强的企业,在组建团队的时候,要先考虑到专业人员的招聘,以及后台团队的有序运作。
3.加大融资,扩大资金支持
在我们这个新经济时代,融资已经成为了主流。不会融资,融不到资,缺乏资金的支持就很难在竞争激烈的APP战场上活下去。就算创意再有新意,没有资金的支持,一切也只能是纸上谈兵。
货运信息平台也是如此,需要广大的货源信息和车源信息以及数据库之外,融资也是平台持续发展的支柱。而且一个货运信息平台要想发展壮大也必然需要大量资金的填充。当然,要想加大融资,就要加强诚信体系建设,改善中小企业信用环境。信用不足或缺失是影响中小企业融资能力的重要因素,中小企业数量多、规模小,需求信息及风险信息收集难度又大,因此,组织相关部门构建统一的中小企业社会征信系统和运行机制也迫在眉睫。
4.明确平台的盈利模式
现在有很多平台只考虑如何去获取客户,而并没有成熟的盈利模式来指导其发展。货运信息平台作为一个新型创业产品,可以短期内不考虑盈利,但是不能不知道如何去盈利,更何况,想要得到更多的融资,也要建立一个完善的盈利模式,因为资本的本质就在于一个“利”字,所以尽快明确平台的盈利模式也是当务之急。
5.明确平台的市场定位和目标
市场定位决定一个产品的销售方向,它从基础上决定了产品的盈利模式和竞争压力,货运信息平台也是如此。要能够很好地掌握自己的发展方向,否则会失去整个市场,那么明确自己货运信息平台的市场定位就显得尤为重要。根据自己平台本身的特点与提供的服务,为其寻找适合的使用者,发掘潜在顾客,在这一片领域中确定一个市场作为自己的主营对象,像这样有专门针对的市场定位,一定能在往后的发展中脱颖而出。
6.尝试与其他货运平台合作联盟
合作与竞争往往是放在一起讨论,既然现在的市场竞争激烈,那么合作也应该不能缺少。俗话说“没有永远的敌人,只有永远的利益”,要能更好地发展货运信息平台,除了自身有效地攻击外敌,也可以广结良友,通过要其他平台合作联合应付外敌,使自己变得更加强大,这样也可以集中双方的资源域优势来应对现在多变的市场竞争。
7.能够与其他平台良性竞争
现在越来越多的货运APP在获得投资之后,为了抢占市场,演化了补贴大战,导致恶性竞争的局面出现,而很多还未来得及做反应的平台就只能被无情淘汰。为了让平台能够正常运营,就需要与其他平台良性竞争,这样不管是对自身还是其他平台都是很好的发展。
8.要明确落实商业运作模式
一个企业运行最怕的就是光纸上谈兵,而毫无实际行动力可言,因为开发一个新的货运APP并不难,但能否真正抓住客户的痛点和需求,将其落实到实处才是最值得考虑的,落地执行比空谈理想更重要,所以在平台建立之时最好就明确以及落实好其商业运作模式。
9.始终以客户需求角度出发
“顾客的需求就是我们的追求”,正是应了这句话,我们作为服务平台就要一心以客户的需求角度出发,不能一味地顺投资人,要以市场前景和市场需求为目标,更多关注用户和市场,以市场为导向,服务客户,获得良好的服务评价。
10.看清市场现状,切勿盲目跟风
很多企业总是看着别人的事业做得好就跟着一起做,这样的盲目跟风会让该企业损失惨重,因为别人的方案并不适合自己的平台,在准备着手建立这样一个平台的时候,就应该根据自身平台的特色,看现在的市场现状是否符合自己的平台,只有适合才能作出成绩,做的长久,所以,为了货运信息平台未来更好地发展,切勿盲目跟风,要实地考察,看清市场现状再下手。
11.建立移动支付市场建立移动支付软件
可以建立一个专门使用于货运信息平台的移动支付软件,降低司机与货主之间的不信任感。
五、货运信息平台可能存在的盈利模式
企业想要生存下去,就必须创造出一些符合市场需求的盈利模式。过去的几年里,互联网企业一直都在推崇“羊毛出在猪身上,狗付费”的模式。为了开发客户,给客户发红包,鼓励客户使用信息平台,试用平台线下的服务。对企业而言,这都是前期的客户开发成本。
滴滴等打车软件通过大量融资,发放红包,吸引了大量移动用户,这些用户虽然并没有给打车软件带来直接收益,但是从一定程度上推广了支付宝,把大量的出租车司机、专车司机及个人用户培养成了淘宝、天猫的忠诚用户,起到了“它山之石可以攻玉”的效果。货运信息平台与打车软件的生存环境是不一样的,因此找出可能存在的盈利模式非常重要。
1.界面广告
用户在登录货运平台客户端或是PC端时,首先会出现广告商的广告,同时也可以设置在退出界面。
2.语音广告
用户保持账号在线状态时,软件不仅可以播放他所需求的信息,还可以播放电台内容以及语音广告。
3.会员制度
货运信息平台注册免费,但是可以采用会员制度,对会员优先提供货源车源等信息,在搜索界面提高靠前出现的几率。
4.路况信息
使用者可以通过购买最新的路况信息,快人一步知道今日最优的行驶方案,减少行驶成本。
5.精准营销
进行信息挖掘,对使用者的信息包括定位、周边进行分析,挖掘潜在客户,扩大市场。
6.运费抽成
对司机的运费进行适当的抽成,收取适当的交易手续费。
7.增值服务
司机长途货运时,可以通过其实现订酒店、旅馆;通过平台小额贷款、保险。
8.建立平台在线支付模式
平台需要建立自己的平台在线支付,建立以“滴滴打车”和“快车打车”的打车在线支付模式、淘宝支付宝支付模式。货主将货款支付到平台,由平台暂时保管,当车主将货运到目的地,平台再将货款支付给车主。
建立基于第三方的平台的在线支付模式,首先会增加客户的信任,由平台的保证,客户会非常放心。其次,会增加客户对平台的黏性,平台的客户流量会大大增加,平台的地推补贴也能增加推广和使用效果,将补贴存放在平台在线支付钱包中,客户能用补贴进行支付,加强平台的支付量,使平台可以得到更多的交易量获取更多盈利以及更多资金。
而一单货运交易一般不会很快送到目的地完成交易,因而可以使用平台沉淀的资金开展用来投资,获取更多的利润。如一天平台有20单交易,每单交易平均都在5000元的货运运费,平均都需要2天完成,而放在平台里的100000元在这两天就可用来投资,获得利润。

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